Управление отделом продаж

План проведения занятий тренинга:
1-й день. Занятие 1.
1. Приветствие. Знакомство с участниками.
2. Мозговой штурм: «Ожидания от тренинга».
3. Краткий обзор тренинга.
Тема 1. «Корпоративная книга продаж».
Занятие 2. Тема 2. Руководство торговым персоналом.
1. Квалификационные параметры и навыки успешных руководителей.
2. Основные функции начальника отдела продаж:
а) ставит индивидуальные и коллективные цели;
б) контролирует исполнение (мониторинг);
в) воспитывает и обучает персонал (передаёт свой опыт).
3. Анализ наиболее распространённых стилей руководства.
4. Прогрессивная культура управления персоналом:
а) делегирование полномочий;
б) коучинг.
5. Оперативное руководство (разбор 2-х ситуаций + сценка).
6. Стиль руководства – Модель тайм-менеджмента.
7. Ответы на вопросы и подведение итогов двух первых занятий дня.
8. Выдача домашнего задания:
а) написать З раздела корпоративной книги продаж;
б) в течение дня наблюдайте за своим стилем руководства.

2-й день. Занятие 3. Тема 3. «Поиск, привлечение и мотивация торгового персонала»
1. Портрет идеального продавца.
Упражнения: изобразить Портрет Идеального Продавца + «Продажа шедевров».
2. Опыт работы в сфере продаж («+» или «-»).
3. Профессиограммы для торгового персонала
Занятие 4.
1. Методы поиска торгового персонала.
2. Кастинг. Процесс найма ( проведение собеседования и критерии отбора)
Упражнение: «Приём на работу».
3. Ассимилирование.
4. Мотивация торгового персонала.
5. Ответы на вопросы и подведение итогов двух занятий второго дня.
6. Выдача домашнего задания.

3-й день. Занятия 5 и 6. Темы двух занятий третьего дня:
1. Структура отдела продаж.
2. Составление индивидуальных планов работы для каждого сотрудника и плана работы отдела в целом.
3. Критерии оценки эффективности работы торгового персонала и всего отдела.
4. Разработка общей технологической схемы продаж.
5. Вопросы-Ответы. Подведение итогов двух занятий третьего дня.
6. Выдача домашнего задания:
а) составить коллективный план деятельности отдела и индивидуальные планы для всех продавцов сроком на 1 месяц;
б) выявить «слабые места» в технике продаж и продумать методы их устранения.

4-й день. Тема дня: «Работа с клиентом: методы привлечения, стабилизации и развития клиентов». Занятие 7.
«Клиентская база – как основа эффективной работы отдела. Создание и ведение клиентской базы».
1. Типология клиентов.
2. Способы поиска клиентов.
3. Определение приоритетных сфер в работе с клиентами.
4. Особенности работы с ключевыми клиентами.
Занятие 8.
1. Основные инструменты стимулирования сотрудников отдела продаж.
2. Уровень сервиса как главное конкурентное преимущество.
3. Организация процесса обучения торгового персонала.
4. Ответы на вопросы и подведение итогов последних двух занятий тренинга.
5. Заключительное упражнение – «Горящее кресло».
6. Вручение сертификатов участникам тренинга.

Предназначен для руководителей среднего звена, старших менеджеров и начальников отдела продаж.

Формат тренинга: 16 часов (4 дня по 4 часа или 8 занятий по 2 часа).


Школа успеха © 2009 - 2018 All Rights Reserved